倾囊相授 | Solove米菲如何有效成交实体店

by 晓宇Julia

Solove米菲 | 米菲纸尿裤 – 如何有效成交实体店

 

大家好,我是小米,曾经从事机械工程行业,现在和闺蜜一起经营进口母婴连锁。2018年5月我正式开启了我的米菲之路

 

开母婴店的动机很简单,有了宝宝以后,我希望我能从事一个更有爱的行业,能够有更多时间去陪伴孩子。

 

选择米菲除了他无可挑剔的品质和公司政策之外,我们最初也是看中了它的引流效果。毕竟我们是跨行开店,没有任何母婴零售的背景和经验。如今五个月过去了,截至今天我们团队拥有了五百三十三个米菲代理,米菲单月销量达到四十三万,三月利润三万。

 

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米菲大咖 比比皆是,我们的业绩并不起眼。但这一路走来,我们验证了实体店结合微商新零售不仅是可行的,甚至能量强大,潜力无穷。可能因为自己有着足够的感同身受,所以在谈实体店代理的时候,成功率也会比较高。我们的代理中不乏母婴、童装、美容、美食等行业的实体店主,他们也都创造了不俗的成绩。

很荣幸今天能分享我的心得,希望可以启发、助力大家拿下更多实体店代理。今天的分享将分为以下几个部分,首先先给大家说一个小故事来诠释我对新零售的理解。下面开始我们:

 

如何有效成交米菲实体店 

 


一、看懂新零售

二、米菲 能为实体店带来什么

三、实体店的铺货规则

四、谈判的前期准备和注意事项

五、线上促进成交

六、解决实体店的特有的顾虑

七、加分技巧

八、一定要听的案例

 

一、新零售是什么

 

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2012年cctv中国年度经济人物的颁奖典礼上,马云和王健林同台领奖。在台上,马云和王健林讨论了电商和传统零售谁才是未来的王道,当时各抒己见,谁也说服不了谁。那就只有两个办法,要么打架,要么打赌。首富们选择了打赌,我们都知道,王健林的最小计价单位是亿,于是就诞生了轰动一时的亿元赌局。

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王健林说:“2020年,如果电商在中国整个零售市场的份额达到百分之五十,我给马云一个亿。如果没到,他给我一个亿“。亿元赌局定下的时候电商发展非常迅猛,几乎席卷零售行业,实体店越来越难做,不少人都在为王健林担心。但是到了2015年左右,突飞猛进的互联网电商渐渐遇到了一个严重的问题,电商用户的增长速度开始明显变慢了。

 

因为最容易接受电商的那一批用户基本已经上网了,剩下百分之八十的人呢,由于习惯、地域、年龄的原因让他们上网买东西可能就是一场持久战。另一方面,大批卖家迅猛的从实体转移到电商,微电商的卖家的数量比买家增长还快,这直接导致了一个结果,纯电商获得一个潜在客户的成本已经是越来越高了,那么去哪里找新鲜大量便宜的潜在客户流呢?此时依旧被传统零售行业占据着百分之八十的线下市场,自然就成为了电商的进军目标。

 

于是,我们看到马云收购了大润发,王健林开始尝试电商发展。亿元赌局的结果我们还不知道,但我们可以看到纯线上或者纯实体都不是最好的选择,实体店如果能够守住自己宝贵的到店流量,再通过微电商把它转化、管理、传播,从而达到更高的效率,产生更多的利润,这是每个实体店主都不会拒绝的未来,也是我理解的新零售。简单一点说,新零售就是更高效率的零售。

 

二、新零售具体能给实体店带来什么?

 

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光说概念也是不行的,那么作为实体店主入驻了,开始了新零售,我又具体收获了什么呢?首先线下拓客。我们的门店是七月中旬开始试营业的,比加入 米菲 还晚两个月。在这两个月的时间里,线下我们通过 米菲的地推,一个周末就能引流到两百多位小宝宝的宝妈。以 米菲 的试用装和小气球为礼品,人均引流成本低至两元,这样的拓客效率和低成本,是传统的宣传渠道很难做到的。

 

第二点,线上拓展。成功转化的 米菲代理,通过团队的强大培训,不少的顾客自发地变成我们的推广者。母婴行业是对信任有着高需求的行业,客户一旦认可我们,成为了我们的纸尿裤会员,那其他的消费也很可能都锁定在我们家。因此在实体店还没有开业之前,我们就累积了自己的第一批顾客,完成了社群销售的初步建设。

 

第三点,客情维护。当顾客成为了 米菲代理,我们同在一个团队里就有了高频率的交流机会,我们聊销售、育儿甚至是吐槽心情,再通过精心布置的线下聚会,我和代理们加深了相互的了解,自然而然地成为了关系很好的朋友。在传统母婴店,一些会员很长一段时间不到店,那我们就称之为沉睡的会员。如果用电话和短信的方式去联络感情会显得有些生硬,而米菲就帮我规避了这个烦恼。

 

第四点,服务质量。我的店员大部分都自发地成为了米菲代理,并被我放权可以在店里招收米菲会员。那么店员可以通过自己的努力提高收入,对客户的服务也就更用心了。而员工和老板的关系也就转化成了创业者与创业者的关系,大大的降低了人员的流失。

 

第五点,商业合作。在生意人的圈子里,你手里的有效资源往往比真金白银还要诱人。在外人眼里仅仅是米菲纸尿裤,我们就有五百多名会员,还都是中高端的消费群体,并且还都能保持着活跃的关系,商家们会觉得你的实力一定是很不错的。这些都是我们出去谈商业合作和商家联盟时,最有力的筹码。现在我们知道了新零售的概念,也以我为例,切实的看到了 米菲 结合实体能带来怎样的帮助。接下来我们直入主题,实体店具体应该怎么谈。

 

三、实体店具体应该怎么谈?

 

首先我们要严格遵守公司规则,在这边我在和大家重点强调一下,如果说在操作中触碰了公司的一些红线,那么我们就得不偿失了,损失也是很惨重的。

 

其次店铺的选择也是有一定技巧的。

熟人原则:如果自己有亲戚朋友在做实体店,那肯定是第一优先的,不但好说话,而且还放心。还有自己经常光顾的店铺也是很好的选择。

就近原则:起步阶段肯定是选择自己周围的店铺更为合适一点,你还能去店里搞搞客情维护,售后服务也比较方便。远点就不容易把握了,还耗时间和交通费。等你累积了几个成功的案例,足以打动实体店入代理了,我们再去考虑远一点的店铺。

小而美的店铺原则:店小的话,你能直接找到老板谈合作,而店大的话,你就只能看见服务员了。同时小店更有人情味,好聊。多拿下几个小店再去谈大店,我们的成功率也是会更有保障的。

互补原则:根据产品的消费人群,观察实体店现在所陈列的商品档次。找消费人群和我们 米菲 相似的店铺,并且尽量不和老板的商品有冲突。

流量大原则:选择实体店肯定要选人流量大的店,他们有比较好的客源基础,能够让 米菲 快速的嫁接到本身。门店累积的那些老客户,能让他们的起步相对更快,而且能产生可持续的效应。如果我们能谈下一家效益不错的实体店,是可以抵的过十个普通代理的。

大家可能会说谈实体店,首选肯定是母婴店,其实并非如此。我们的最佳选择,应该是先从母婴店周边的商品入手,比如婴童服饰,或者说月子中心,然后再到小型的母婴店,小型的私人超市,最后再到大型连锁

 

为什么我不建议大家先去跑母婴店,因为母婴店相对来说比较的专业,也有自己固定的盈利品牌,是很难通过你的营销就轻易地来接受一个新品牌的入驻。特别是一些大型的连锁,他们的采购是需要经过很多复杂流程。所以说,奉劝大家,在我们的个人能力并不是非常专业的时候,与其谈不成功浪费掉这个资源,还不如就先不要去动这一块儿了。通过是试试难度较小的门店,我们得到了练习,销售技巧变得熟练而专业。成绩带来的自信,也让我们从容不迫。针对 米菲纸尿裤销售 的利润有一个数据的分析,到那时候再去搞定母婴店也会容易很多。

 

四、谈判的前期准备和谈判中的注意事项

 

俗话说,不打无准备的仗,如果说两手空空、脑袋空空的就去谈判,成交率肯定是为零。那我们去谈判的时候需要做哪些准备呢?

 

第一个肯定是专业知识的储备。我们销售任何产品,对于产品做一个全面深入的了解,肯定是最主要的任务。也只有这样,你才能够给客户存在的各种疑问,提供专业的解答。如果说你在跟客户谈判的时候,他问你的一些问题,比如纸尿裤的专业基础知识、公司实力、背景资质,你都是一问三不知的,或者说回答起来也是吞吞吐吐的不够自信、不够流畅的话,你就会给客户留下不专业的印象。客户不但很难相信你的产品,甚至连带会觉得你这个人也是不靠谱的。当我们能够对他产生的疑问对答如流,甚至说你能够在沟通中帮他解决他目前存在的一些问题,他就会觉得你非常专业,至少是比他更专业。再高一个层次,如果你还能顺便为他规划一下未来的走向,那就算是大神级别了。

 

第二个就是我们个人形象的打造。形象是走在能力之前的。当我们走到别人店里去的时候,第一印象非常重要。所以说进店之前必须要穿戴整齐,大方得体,不要很随意的穿个睡衣或者头发乱糟糟的,就跑到店里去谈。那店主肯定会觉得首先你对他不够尊重,你对这个事情不够尊重。其次他也会觉得像你这样拉里邋遢的人能给我带来什么好的产品。所以说我们的个人形象必须要注意好,才能事半功倍的开一个好头。

 

第三个就是硬件设施的完善。具体指哪些呢?第一就是我们的个人名片。微信上面做营销的时候用不到名片,但是我个人觉得谈实体还是少不了名片的。首先我们要在适当的时机递上名片。并且大家要记住了,递名片的时候一定是双手握住你的名片递给老板,而且你名片上的名字一定是要正对着老板的。这样做的目的首先是出于给对方的尊重,然后也是显示了我们的专业性。我们不是三无作坊,更不是那些没有来头的小代理商,我们是 米菲纸尿裤 的正规经销商。那么除了个人名片之外,还可以带上包括营业执照、资质证书检测报告、公司和产品的广告宣传册,然后还有授权书、部分实体店的铺货照片。

不过照片最好是选择同城的熟悉的店铺,把这些打印出来用文件夹整理好。这些资料不仅能证明我们是专业的正规经销商,也体现了我们的产品是很有市场的。在提升的个人形象价值的同时,也增强了客户对我们的信任感。我有过一次谈药房的经历,对方要什么,我就掏什么,简直一应俱全,当时的感觉就是心里很爽,觉得自己真的是选对了品牌,背靠大树好乘凉。而且合作的话,他就算是认可这个产品,但是他也未必会一定跟你合作,可能你前脚走出这家店,他后脚又碰到一个来跟他谈合作的,他肯定是需要选择的,到底是跟你合作还是跟他合作呢,他会进行一个综合的考量。如果说你是带上名片和宣传册有备而来的,和对方两手空空的过去,你觉得他会更愿意跟谁去洽谈呢。有些人觉得带上这些东西会不会太形式化、太做作了,其实跟实体店老板谈判就是需要这些形式的东西。实体店尝试新事物的代价和成本确实远远高于个人代理,越是用心的店主越注重这些规范性的东西,包括能不能跟你们签合同,有没有一些保障等等。还有,如果我们在对产品基础知识方面还不是很精通的时候,那我们通过这个宣传册,一方面可以给我们的老板看,图片和图表往往比口述更有条理,另一方面呢,我们自己也可以看。比如我到现在都记不住米王的不同销量,具体对应多少返点,如果当场把有些内容忘了临时去翻手机,那是非常尴尬的,那么有了这个宣传册呢,就更加有底气了。我们在离店之前,老板娘她自己也可以去翻翻这个宣传册,作为一个更深入的了解。这些都是大家毫不费力就能够做到的,因为不是说有什么技术含量的事情,这些东西的话都是在淘宝上面可以搞定的,而且价格也是非常的便宜。

 

第四个就是产品的实物。比如我们 米菲纸尿裤的试用装,有条件的话也可以带上其他品牌的试用装,花王、好奇、大王天使等。在适当的时机呢,也可以当场来做一下实验对比。比如说花王纸尿裤,我们可以对比一下这个底层,我们的底层是行业内顶级的热风无纺布,花王就是普通的PE底膜,手感上我们就赢了。米菲 还有大环腰、奶嘴贴,这些东西摆在一起,效果会更加的直观。包括我们经常在素材号里看到的吸水性测试、干爽度测试、芯体解剖等等,都是可以当着客户的面做一个实验的。还有我们的小猪纸巾、纯棉柔巾都是特别吸粉的好产品。产品的对比解析,比你说的再好更有利,因为他是自己亲眼看到、亲手摸过的,他就更愿意去相信这个品质。如果仅仅只是靠你说的天花乱坠,那他怎么都是会在心里打一个问号的。

 

关于实体店推销的注意事项,无非就是三点

 

第一点就是心态要摆好。我们不建议玻璃心的小伙伴去谈实体,因为它本身就是一件不容易的事,被拒绝也相当正常的。所以说如果因为谈实体的一次两次的失败经历,就严重影响到了你的心情,甚至打击到了你的信心,那我觉得是得不偿失的,那就完全没有必要了。我们就认认真真的做好零售和招代理,业绩也完全可以很棒。

 

第二点在于气场养成。我们在上门销售的时候,要给客户留下良好的第一印象,除了前面说的需要注意礼节、礼貌、仪容仪表等等,同时态度上的自信、亲切、乐观、大方,也是我们需要具备的一个综合特性。哪怕我们不是米王这样的高级别,也必须拿出一百分的自信。因为一个不自信的销售员是绝对打动不了她的客户的。

 

我们 米菲 是属于一个中高端的纸尿裤,出生于荷兰皇家品牌,生产企业是亚洲第一大纸尿裤生产工厂,我们自己也是正规的经销商,我们手上都有公司颁发的授权证书呢。所以说我们有资本抬头挺胸的跟客户谈,没有什么不好意思的,更没有什么好怕的。我们面对的客户是实体店的老板,我们要通过态度传达给他一个怎样的信息呢,我是来跟你谈合作的,我是来跟你共鸣的,不是来求你帮我卖货的。我手上的代理不少啊,我每天的出货量也很大,你做呢,我们就一起赚钱,你不做也没关系,就当是了解一款新产品。我不是单纯的卖纸尿裤给你,更重要的是我是一个共赢者,是你的合作伙伴,我是来给你推荐商机的。米菲 是一个绝佳的创业平台,一个新零售的模式,一个赚钱的机会,我自己受益了,并且我希望分享给你。你要传达给他的是这样的东西。这些心理建设是我们用来给自己充实打气的,你不能直接说出来啊,对方会觉得,你有什么可牛的呀。但是通过谈话的时候,包括我们的气场上一定要体现出来。因为你只有在气场上折服她了,她才会觉得说,跟着你是不是有钱赚,他才有可能跟着你去做米菲。

 

试想一下你轻声细语半含羞的说,老板我们这一个产品怎么怎么好,要不要一起卖啊,这样的话他就看不上你了。所以说我们不管能不能谈下这个客户,我们就抱着一种大不了是当锻炼自己的胆子和销售能力了,用这样的心态去谈往往才有意想不到的效果。因为你一旦放下心理包袱,你轻松了,你体现出来的自信和洒脱才是最吸引人的,千万不要把自己的姿态摆的很低,大家都喜欢和比自己更强的人合作,实体店的老板也是一样的。把自己放在一个跟他平起平坐的姿态就行,你也要相信,只要你表达的足够清楚,开门做生意的老板,他对这个商机的敏锐度,一般也是不会差的,是会自己衡量的。

谈判中最开始的三分钟是关键,怎样的开场白,能迅速挑起实体店老板的兴趣,给自己争取一个机会呢。请把握好一个原则,所有的问题都要从老板的利益点出发,这样才能吸引他们的注意。不要只顾着滔滔不绝地介绍微商和产品,老板只在意自己能得到什么。我们先表明身份,自己是荷兰 米菲纸尿裤 的经销商,米菲 是现在市面上最火的纸尿裤品牌,出自亚洲最大的纸尿裤工厂,产品品质特别好,性价比很高,我自己也是忠实用户。你店里生意这么好,看起来客户也都很信任你们。如果您愿意尝试,仅仅是整合一下自己的现有资源就能带来巨大的收获。我们团队也已经有了很多实体店成功嫁接的案例。这时候给他看看一些我们很美的实体店铺货照片。这些老板不但赚了钱还引了流,生意火爆。你能不能给我三分钟的时间介绍一下,接不接受没有关系,你起码也可以了解一下同行是怎么赚钱的,别人是怎么赚钱的,这个世界是怎么赚钱的。争取到机会以后呢,我们可以聊聊当今实体店的痛点,引起老板的共鸣。简单的聊聊,在这个过程中观察一下他对哪些点比较感兴趣,我们再往那个方向去着重拓展。千万不能只顾着自己高谈阔论。

 

实体店常见的痛点:1、房租、税费、人员工资 、囤货,开支压力大;2、网络销售冲击大,实体店的生意日益萎缩,进店客户转化率低;3、实体店只能覆盖周边客户,客户源有限,而且客户能不能帮你介绍客源,靠的是情分和心情,新客增长速度慢;4、实体店小老板,一天到晚看店,不能离开,风雨无阻,不厌其烦;5、人员管理复杂,合适的员工难招,更难留。以上是我总结的普遍的实体店老板容易遇到的一些瓶颈。我们可以大概的提一下,引起共鸣以后,我们要给出解决方案。到这一步,母婴店和非母婴店的谈判方法还是有一些区别的。

 

宝宝的辅食店和婴童服装店,这种店的难度要低一点。他们的目标群体都是小月龄宝宝的宝妈,那跟我们的纸尿裤的目标群体是吻合度非常高的。到这些店铺去谈呢,其实就非常简单,因为这些店铺的老板,他们一般都是不太了解纸尿裤的。那你和他谈什么呢,你就抓住资源整合。那什么叫资源整合,就是所有买这些宝宝辅食还有衣服鞋子的宝妈,他们都是需要纸尿裤的对不对,因为目标顾客是高度吻合的,所以对这些店铺的老板来说,它在日常销售的时候同时给顾客推销我们的 米菲纸尿裤,或者说他们在这里顾客在这里买一些辅食或者是衣服鞋子的时候,甚至到店就可以送一片试用装给她。只需要说顾客扫一扫关注加我们的好友,就可以免费领取试用装,这和我们做地推是一样的。公司本身就给代理配备了充足的试用装,就算是后期购买,一片试用装也只要一块多,成本很低。到店的客户,不管是否成交,它都是有一定的意向才会进店的。如果能把他们都加到微信里,一天几十,十天几百,几个月你的微信资源就有几千了,到时候你上新货或者做活动,发一条圈就有几千个潜在客户能看到,这是多大的经济效益呢。

 

这样做对他的店铺生意没有任何影响。因为我们的产品,不但和他的货品没有冲突,还能提供更好的应急服务,增加销售额,最大限度地挖掘每个客户的价值。那么同一个门店,他用差不多的时间跟进,就可以去挣两份钱,何乐而不为呢。你要跟他说,你为什么不利用现有的资源,多一个赚钱的项目。那我相信这个世界上没有哪个人是嫌钱多的,最有钱的人,他也不怕钱多啊?在做婴童产品的同时,再加上一个纸尿裤,其实是不需要多花什么精力的。只需要带上一句话就可以了。婴童装店婴童鞋店,或者说月子中心、游泳馆照相馆等等,只要有店,只要能腾出一个小小的位置来做我们这个 米菲 的产品,放一个展架,那就可以实现一个高度的资源整合。米菲 的卡通形象不但有名而且简约可爱,也完全不会破坏整店的风格,只有你做别人想不到的,你才能够赚别人两倍的钱。

 

如果说直接让老板拿个代理,你觉得有一定难度的话,那我们就先给他铺货。你可以说我给你铺货啊,你可以先试试看。在店里都会有一个柜台,我们可以做一个非常精美的展架,这些都是我们可以帮他去完成的,还有试用装啊,宣传册或者说买一个ipad在那边放一下我们的广告片。米菲 新出的广告片拍的非常吸引人。等到我们铺货成功以后呢,可以找几个朋友去购买,也可以专门挑没有的尺码来买,让老板觉得这个东西怎么这么好卖啊。那老板就会觉得我自己拿个代理利润空间更高啊,我拿货一百二十八销售一百五十八,只能赚三十。那我如果拿个米妃,八十八一包,那就是七十块钱一包的利润了呀,这个利润是相当可观的,那如果是米王的话就更多了,这么多客户开发起来、裂变起来非常迅速的。如果能拿个米王还能享受业绩分红,你所有代理的销售都是你的总业绩。包括我们家的姨妈巾纸巾等等,甚至即将出来的面膜、厨房用纸,这些目标群体还依然是我们的宝妈。资源的整合范围是可以无限扩大和加强的。

 

除了资源整合,我们另一个重心就是强调:可持续、低投入、高产出、零风险,那么这个就要根据客户的具体情况来拿捏了。比如说你跟客户介绍以后,他比较有兴趣代理这一块儿,我们可以让他先拿个代理,甚至是让他拿个小代理都没有关系,因为二十包或者六包对于实体店来说,他只要上心一点,稍微一下就卖完了,他之后肯定是会选择升级的。那么也不要说特别着急的让她一下就拿个米妃或者米王,没有必要,只要他愿意加入就很好,我们可以慢慢来。那么如果说他对代理是比较反感的,我们就给他先出货啊,先铺货。

 

纸尿裤是必需品和快消品,复购率非常高,只要我们的宝妈给宝宝用过一次,感觉不错,那他是不是就会长期来购买。持续不断的购买不仅我们的业绩是倍增的,客户经常到你的店里来买纸尿裤,也会带动你店里的生意。本来店铺中的位置就有限,卖一些辅食衣服,都不是易耗品。你说一件衣服一双鞋子,买一样可以用上好几个月,甚至一两年,这些都复购率都是比较低的,那你就容易做的比较累。如果说你能在店铺上整合一个相对来说复购率高的纸尿裤,也能够带动你店铺的一个整体性。

 

还有很多各方面我们可以去转化它。开门做生意无非就是两点。第一,我的产品品质要过关;第二,我有没有钱赚。如果说老板担心质量品质,那我们就跟他介绍我们的公司,我们的实力,我们的背景,我们的品牌,和我们的售后案例。那如果说他是担心利润这一块儿的话,通过我刚刚跟你讲的各个方面,去跟他来解释这个纸尿裤的利润组成。他虽然说不是暴利产品,但他是可持续的,而且是能够越做越好,越做越大,越做越赚的多的。适当的晒晒商家的收入和其他铺货实体店的收入,让他实实在在的看到这可观的利润在里面,也实实在在的看到 米菲在各行各业的可能性。他会非常有兴趣跟你谈合作,而不是跟他谈了他马上就入代理了。其实只要能够通过第一次的洽谈引起他的兴趣,这就是成功的第一步了。

 

母婴店呢,我不建议新人去谈,最好是专业程度相对来说比较高的代理去谈。因为这些大型的母婴店,是有非常多的品种的,吃的穿的用的,光纸尿裤就有很多品牌啊。那么这些大型的母婴店,他不仅对产品的要求高,他对产品的管理也是很严格的。如果说大家在不太专业的情况下去跟他谈合作,那么你们是达不到他的要求的。我们可以先选择一些小而精的母婴店,就是那些门面不大,不是连锁,但它里面的品牌都是中高端的那种精品店。这种店铺一般以国外的产品,或者说国内相对比较知名的产品为主的。这种中小型的精品店,我建议大家可以作为首选。

 

大家不要看这种店的规模不如大型的连锁店,但这种类型她只有精品啊,他的产品种类比较少,那么相对来说我们客人选择面就会少一些。在销售的过程中,他会有一个主导性,一般就是店员推荐什么,客户基本上就会买什么,可能这个客户还在纠结我是买这个还是买那个的时候,只要这个店员讲一声,买这个吧,这个是我们店铺的销售冠军,那可能这个客户他就会买我们 米菲 了,所以说这样的店面反而会做得更好。

 

那么这个时候呢,大家可以注意一下和精品母婴店的店员去搞好关系,而不是非要跟老板搞好关系。因为和店员,这是一个非常简单好搞的关系,就是你可能偶尔路过的时候就送一些小零食给他,如果是女生的话,你可以送我们的棉柔巾、姨妈巾、纸巾,甚至是几片面膜等等。另外就是这种店铺,我们是很容易见到老板的,那么我们能够直接对话到老板,传达最准确的意思的机会也会较大。米菲 的产品并不复杂,我们只需要把基础知识背好了,我们就可以去跟他聊了。因为说实话。这些小型的母婴店啊,他可能自己也不是很懂纸尿裤,那么他对专业的要求也不会说非常高,所以说很容易入手,只要你把自己打造的比他更专业,这样就很容易成功了。

 

大家可以用扫街的方式去谈,就是只要有母婴店,都可以去看一看,跟他们谈一谈,不需要说非常深入的洽谈,只要能够留下你的名片,留下老板的联系方式,这样就可以了。我们在做这个扫街形式洽谈的过程中呢,肯定是要做记录的,包括这个店大概是一个怎样的规模,人流量大不大,生意好不好,这些都是要考察的一个因素。我们都可以普遍撒网,然后回去根据这个具体的资料筛选重点去培养,重点的谈。不管我们谈判结果如何,最后离店之前都一定要加到老板的微信。说实话,你们想要一次就谈下一家实体店,几乎是不可能的,即使能力再强,这也是很难的。所以说我们可以通过在线上慢慢的转化,通过我们的朋友圈去影响他们。

 

那么只要加了微信啊,我们就能够用各种方法把他搞定。那如何去加到这些老板的微信呢,有些代理会说,我不知道怎么开口。那么在这里教大家一个小方法,你可以说老板我可以加一下你的微信吗,我们互相加一下。现在是这样子的,我手上有很多的顾客,基本上都是宝妈,因为我是做纸尿裤的,你也知道我的客户群体跟你的客户群体是高度吻合的,我可以向我微信里的人推广你的店铺呀。微信是现在大家人人必不可少的工具,如果说我像我微信里的这些顾客推广你的店铺,那些都不是你的所在地,甚至是各个地区的人都能知道有你这样一个实体店,可以增加你的知名度。我是一定不会去群发消息打扰你的,只是希望能够给你的店铺带来更多的顾客,促进你的成交。万一你决定做这个产品了,我就可以和你实现一个资源的整合,达到共赢。我这边的客户都是宝妈,你这边的客户也都是宝妈,我们可以互相交换资源,可以把你的店铺分享到我的朋友圈,让我的这些客户啊、代理啊、亲戚啊,都可以在你这边购买,我也能够给你创造一个更大的机会,相当于说,我帮你做了一次非常精准的引流还是免费的。不管最后你做不做我的产品,我也希望能够认识你这样一个朋友。

 

那么说到这里呢,再提一句就是关于开场白。其实刚刚说了一个,就是离店之前必须要加上微信,怎么去加微信的那个话术,这是作为结束语的。开头语呢,我也要强调一下。我们和母婴店聊的开场白一定要避开对方条件反射的那种反感心理。我们进去可以直接说,老板你好,我这边是荷兰 米菲纸尿裤 的经销商,有没有兴趣和我谈一下合作。千万不要说你是代理。因为你说你是代理,他就会第一时间以为你想让他买 纸尿裤,或者 代理纸尿裤,在他的潜意识里就会抵触你,那对于你们之后的谈判也是有弊无利的。所以说大家能够在这个开场白上抓住一个重点就是合作,我们是来求合作,求共赢的。那么具体的开场白讲完了以后,他肯定要问你一些问题,那我们在进入深入的洽谈就非常自然了。

 

五、线上促进成交

第五个部分就是线上促进最终成交。这也是我刚刚一直在跟大家强调的,不要说想着去个一次两次就能把顾客谈下来。如果能谈下来,那是你能力超群,如果说一次谈不下来,那是再正常不过了。因为我们更多的是依靠一个线上的转化,也就是说加到微信以后通过朋友圈来影响他。刚刚也跟大家说了,在离店之前一定是要加老板微信的。否则的话,可以说你花了那么多时间准备谈判,都是白费力气的。

 

当你加上老板微信,我们肯定要主动打招呼,那怎么主动打招呼呢?多的废话不说,我们的产品怎么怎么好,那都是后面的事。首先就跟他打声招呼说,老板娘你好,我先发一份代理政策给你,你可以详细的了解一下。你看这边,如果有什么不清楚的可以随时问到我。然后就发这么一段文字,不需要说太多,一般这个时候他肯定不会给你过多的回应,投资也是需要观望的。他怎么观望呢,就是观望你的朋友圈。如果说我们经常去找她私聊,老板娘你考虑的怎么样啦,她肯定会觉得好烦啊,怎么老是催着我。那么你就可以通过朋友圈,即使她不来找你,她也肯定是会关注你的朋友圈的。你发的东西,她也肯定是会去看的,那么她就会慢慢的被你转化。

 

我们谈实体呢,可以在同一个时间内,比如说一周内,大批量的去谈这些客户。为什么呢,因为比如说在这一周七天的时间,那我们谈了十几家店铺,加了十几个店铺老板的微信,那么我们就在这个过程当中,朋友圈的打造是不是就可以统一的倾向于实体店了。这是我们可以在朋友圈发出的素材里面多添加一些米菲入驻实体店的案例,包括一些文案的编辑,可以写一下前面我们说到的一些实体店存在的痛点和对应的解决方案,比如说我们微商拥有的一个优势,成本投资低,没有店面,没有固定成本。再有一个就是晒单晒团队,包括我们今天发了多少货赚了多少钱,不仅我们自己赚了多少钱,那我们的代理也跟着我们赚了多少钱。不仅赚钱了,我还有了自己的社交圈子,有很多大咖在帮助我,我也在用心地帮助很多人。那么他就会想啊,我这么大一个实体店开在这边,难道还不如你一个在手机上点点,通过微信就能做生意的小姑娘嘛。那么这些都是能够引起他们注意的一些因素,要通过这些因素去努力的打动她。

 

那么加过来的这个实体店的顾客,我们必须要给他做一个备注,在备注昵称的时候可以加一个实体,因为这有助于我们去区分。谈零售客户、普通代理和实体店的方法肯定是不一样的。包括这些实体店的客户,他们的发圈,我们也要经常跟他做一个互动,混个脸熟。万一说他太忙了,忘记你了,那么可以通过互动引起他们的兴趣,最好的形式就是通过点赞评论,让他能够感知到你是在关注她的,反过来他也会关注你,甚至有需求的时候,你也可以找他购买。

 

 

六、解决实体店特有的顾虑

 

因为我自己也是实体店主,我们这个群体确实会有一些比较特殊的顾虑点,这可能也是在她下定决心加入 米菲 之前最后的拦路虎,如果我们能够解决这些顾虑一切也就水到渠成了。

 

很多固化思维的实体店老板只看重零售,无所谓客户是不是入会员,自己也不想入代理,只想让你长期免费铺货。我们可以说,入会员首先是让客户捆绑在你这里,如果你长期零售价卖给他,一时的利润虽然高,那么它一旦在别人那里得知入会员价格可以更低,还能自己提货,你这个客户就没有了。对自己资源的稳固和扩张才是做 米菲 的正确思维。入代理以后,会员可以自己提货,那么也从一定程度上减轻了你发货和你囤货的压力。

 

其次,入会员本质上就是用便宜的批发价格用产品,客户用起来不心疼,客户用的越快复购率越高,而且更愿意分享给身边的人赚点零花钱。批发价拿货,送人送朋友也不心疼,可以带来很多潜在的客户成为你的潜在代理,让你的利润更加可观。最后就是客户大量的使用某一种产品以后会形成品牌惯性,用完了还习惯找你买,就像喝可乐一样,你们的第一反应是可口可乐,而不是百事可乐,为什么,因为品牌的惯性已经潜移默化的进入到了我们的潜意识。

 

也会有老板觉得纸尿裤的利润太薄,而且麻烦。那么传统销售呢,我们只是厂家的代销工具而已。开实体店的都有体会啊,比如说童装、零食、母婴精品,但凡事稍有名气的品牌,经常有客户在你店里体验了以后,扭头就去电商那里以更便宜的价格成交了。甚至几次以后啊,可能他都不好意思再来你店里了。我们从头到尾不讨好那是不是更麻烦。米菲 就不一样,他的控价很严格,不仅正规的电商渠道买不到我们的产品,而且微信上大家也必须按照规定的代理价格卖,减少了为他人做嫁衣的可能。

 

再者,虽然说服一个宝妈入会员需要我们前期比较用心的转化,但客户一旦入了会员就长期消费在你这里,我们把资源牢牢的掌握在自己手里,后期只需要维护带动一下,甚至能给我们带来更多的资源,也就是前面一再强调的可延续。最后咱们还可以把利润具体化,月入几万听起来很遥远,但是卖三百的利润,我们就解决了水电费,卖两千,咱们解决了一个人员工资,卖三千到四千的利润,房租就解决了呀,这样听起来也是更有诱惑力的。

 

很多实体店老板会担心,如果 米菲 像你说的那么赚钱,那么我的店员了解到以后,是不是也就去做微商,不来给我打工上班了呢。大家不要小看这个问题,几乎我遇到的每个实体店老板的代理都提过这个问题,而且这是他不可能在店里面当着店员说的。其实店员如果不入代理,米菲 就和其他产品一样可以通过销量提点来拉动销售,对其他产品的售卖是没有任何影响的。那店员如果也看好这个模式,愿意在你旗下入代理,他肯定也是比较有头脑的聪明人。母婴行业对信任度有着高需求,店员他只有变得更加专心、更加用心的去服务才能博取客户的信任。他有可能把客户转化成为 米菲 会员,从这方面来说店里的工作效率只会变得更高。更重要的一点,即使他不在你店里做了,他也终身是你旗下的 米菲代理,这也从根本上对你的资源进行了保护。全民微商已经是不可抗拒的潮流了,与其让店员去了别人那儿做微商,不如收为己,用心引导,员工和老板之间的关系也是会为越来越好的。

遇到百毒不侵,连铺货都不愿意的老板呢,如果对方确实资源条件很不错,我们也可以谈。给你三百或者多少钱的押金,你给我一个位置放一段时间,中间我会来拉动销售。如果卖掉了利润归你,规定时间到了,如果卖不出去,我收回我的货,租金归你,你一点都不亏,也可以看看这个产品到底是不是有市场。那么如果真的是卖不掉的话,我们也是可以找朋友去把产品买回来的。

 

七、 一些为你加分的小技巧。

 

1、利用大数据和国家政策的解读来增加说服力。

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米友圈的总裁班归来呢,我从郭老师身上看到了大数据和政策分析的魅力,在这里我发一些我常用的大数据资料,我个人觉得还是挺有用的。我们光是和人家说纸尿裤市场很大,人家也就只是模模糊糊的觉得很大。但如果你能够拿出这样的市场大数据分析,准确的告诉他,女人和婴儿用品的市场真的很大,不会轻易饱和。这样一片光明的前景,不管是个人微商还是实体都是值得去开发的。

 

也正是因为市场巨大,所以有很多品牌前赴后继地加入这个行业,到今年已经有两千多个纸尿裤品牌了。那么通过我们公司的规划蓝图,我们可以告诉客户,米友圈是一家有高度有远见的公司,是值得你信任和加入的,并不是卖纸尿裤这么简单。

 

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了解一些行业调控和国家政策,也是对我们谈实体店代理有帮助的。母婴零售行业快速发展的同时,市场监管却属于相对落后的状态。近年来政府加强了监管力度,比如2016年10月的奶粉新政,三千多个奶粉中只有百分之十的品牌可以留存下来,其余不符合新政规定的品牌将被清理出市场,这对传统母婴店产生了巨大影响。再比如19年1月即将实施的电子商务法,更是颠覆了代购产品为主的进口母婴店。

那么结合以上几点,选择 米菲 不光是选对了市场,如何应对政策、规避雷区,如何为代理创造更好的生存环境,为代理打造一个安全与时俱进的全球一体化创业平台,米菲 永远走在行业之先。

 

2、更专业细致的资料

铺货的时候,店主是通过我们的介绍和宣传单上的内容了解产品的,但是产品的具体细节或者是其他的问题还不了解,加上客户会提出很多形形色色的问题,所以我们可以把问答话术整理打印出来,像我们团队针对自己的产品,对顾客的百问百答,这些都是现成的。我们就可以直接打印好放在店里让他参考。一定要整理的面面俱到,给老板的感觉是我们不光特别注重他,而且很专业,这些我们都是可以提前准备好的。

 

3、售后服务一定要跟上

主动和老板解释我们公司的良好售后服务,否则生意肯定做不长久。消费者买到产品,如果有什么问题可以到店里调换,但是在这之前一定要和老板协商好,不是无条件调换,必须是要产品确实有质量问题才可以。

 

4、帮助她自主成交第一单

前期我们需要自己先带动几天,因为老板肯定是不熟悉你的产品的,所以前期我们只能自己辛苦一点。叫自己的熟人去店面逛逛,装作无意的问,老板你这怎么也有这个产品啊,我现在也在用这个啊,你的价格怎么样,和我在微信上购买的价格一样啊,那等我用完以后可以来你这儿买啊,实体店还是要方便一些等等。给这个老板产生一种感觉就是这个是产品是很有市场的,能赚钱的,这样也会用心地去卖我们的产品。因为如果是一个陌生的产品,刚开始需要打开市场的话还是需要有一些营销技巧的。我们这样做也只是为了把老板的积极性调动起来,从而让她能够更用心地去学习产品的相关营销知识,那么这样才有助于帮助他后期真正的把这个产品卖出去。我们也可以在店里多待一会儿,展示一下自己的推销过程,让老板看到,原来卖一个纸尿裤也是有方法,并且是可以复制的。这样的言传身教是最生动的一个解说。

 

5、不要只惦记索取,也要适当的付出。

如果可以的话,尽量把自己的必要消费放在自己要铺货的门店,如果有了成交,要记得回访。前次销售呢,我们是销售产品,到了后期销售,我们就是销售人品了。除了节假日的诚恳问候还可以考虑赠书,能把生意做成相互的良师益友也是一种成功啊。

 

6、陈列技巧

铺货成功以后,我们可以找一些类似于超市里用的爆炸贴、特价贴、可爱的小贴纸等等,用来促销和增加产品的关注度。对于大店,我们可以放易拉宝展架。小店可以说,如果你卖的好的话我也可以给你一个展架,免费来宣传我们的这个产品。这样小店就会更加看中这个产品,也会更积极的去想要销售我们的产品。

 

八、一定要听的案例

 

那么到这里我们的分享就快结束了,希望在结束之前能够跟大家分享一个我亲身经历的案例。这个案例比较特别,因为在这个故事里面,我不是推销的那一方,我是被推销的实体店。

不知道大家有没有听过有赞,有赞是行业里面做微信小程序做的比较出名的一个公司。今年三月份我为了母婴店的选品去北京参加了三月份的母婴展,在展会上也是考虑到自己以后可能会用到小程序,所以当时就加了有赞的一个工作人员。

 

展会结束以后的第二天,他当时是给我发了一份他们的产品说明跟公司介绍。因为我当时离做小程序还比较遥远,所以我根本连看都没有看我,连回都没有回他。之后他就没有再打扰过我,但是节假日都有给我发一两句简单的节日祝福,朋友圈会偶尔时不时的给我点赞和评论。如果你每一条都点赞的话,其实就会很刻意。他是很偶尔的,而且确实是有些朋友圈比较出彩,他才会点赞或者评论。甚至他还会植入一些自己的东西,比如说我在发到今天的生意很好的时候,这个时候我肯定心情是比较好的,他就会在下面评论说,有赞小程序可以帮助你把生意做得更火爆,更全面。因为我当时本来心情就比较好,那他这么发的话,我不但不会生气,而且对他也会更加有印象。

 

事情的转折发生在六月份。六月份的时候,我当时是发朋友圈晒了一个我们店里面卖的很好的点读笔。然后他是家里面有小孩儿吧,不知道是过生日还是干什么,他就找我买了一套送送人。

 

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Solove米菲实体店怎么打理

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三月份我们相识经过他用心但是不烦人的营销,我放弃了本地公司两千多一年的小程序服务,在他手里购买了一万五一年的有赞小程序,当然并不完全说是因为他的销售技巧

 

我要购买产品我肯定也还是更看重自己的需求为先,当时这个有赞的推销员呢,我跟他咨询任何专业方面的知识,他都是对答如流的,我对他的这个专业程度,我也是很放心的。但是我们本地的这一家业务员来推销的时候,我看到他的案例确实是做的不错,我一听他的价格这么便宜,我当时也是心动的,我问了他一些简单的问题他都答不上来,他最后选择说,第二天跟我再约一个时间,然后从他公司里面把他的师傅给带过来谈,虽然说也很有诚意吧,但是两个公司人员的专业素质就给我的一种信任上的感觉就拉开了差距。

 

有赞的这位销售员,首先用专业满足了我对商品的需求,这是基础。又在不卑不亢,同时非常有分寸的营销态度上获得了我的认可。最终通过在我这里购买产品,达成了一个情感上的投资。他工作在北京,什么好玩的没有,为什么要找我一个湖南的母婴店购买呢。从3月相识到9月成交,不松懈,不急躁的心态也是我觉得受用终生的。可以说他几乎做到了我今天分享中的每一个重点。

更有意思的是在最后他突然有一天和我咨询起了 米菲 ,这就是坚持和学习的力量。

 

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那么今天的 倾囊相授 | Solove米菲如何有效成交实体店 就到这里结束了,非常感谢大家的聆听,祝每一位小伙伴米菲大卖。

 

 

 

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