米菲纸尿裤聊天销售技巧-如何与陌生人聊天

by 晓宇Julia

 

如何跟陌生微友聊天聊天?很多在加了好友,第一次和好友聊天时就忍不住的马上进行一些很露骨的或是带煽动性的话题。

做销售最容易犯的错误就是第一次见面就推销,过于主动,单方的阐述而不理会别人的感受。同样做微商,第一次和陌生好友聊天是不适宜去做产品销售引导的,促成成交的几率很小,太近功急利反而会得不偿失。如何才能打开话题又能产生好印象,又能快速建立信任关系呢?关键就是“发问引导”!

发问有两种形式:开放式问题+封闭式问题。

1、开放式问题。

什么是开放式问题?

如:

你平时去哪里玩呀?

你平时用什么护肤品啊?

你什么时候方便来公司考察?

你皮肤有哪些问题呢?

你之前用过哪些品牌呀?

你有多少钱投资呢?

这种可以选择性回答没有标准答案的问题就是开放式提问,对方会感觉跟你聊天很轻松,而且也有进一步谈下去的欲望。

开放式问话就是一个问题,多种答案。在销售的过程中,一定要多问开放式提问。如果你用心留意,会发现所有的销售高手都是擅长问开放式问题的。为何呢?因为开放式问题可以充分了解客户的深层需求。

学习运用开放式问话的好处,就是可以了解客户背景,客户弱点,增加与客户沟通的话题,避免尴尬的情况出现,从而给到客户好印象,还可以让彼此延伸更多的话题。

2、封闭式问题。

什么是封闭式问题?

如:

你要不要买一套产品?

你要不要做代理?

你有没有空来公司考察?

你想不想做这个项目呢?

你要不要投资呢?

这种问题是不可以选择性的回答,答案只有回答是或者不是,要或者不要,对或者不对,做或者不做。

封闭式问话就是一个问题,一种答案。客户回答完了,就没有话题再进行下去了,这种问话方式有威胁性质在里面,就像警察审犯人一样,有压抑感,有时都不知回答还是不回答好,而很多人聊天时不会用开放式聊天,都用封闭式聊天,所以很难打开话题,很多人之所以不回复你,就因为不想回答你的问题。

从跟别人打完招呼的第一句话开始,其实就注定了别人要不要跟你进一步聊下去。问话方式的正确与否和销售成交有很大关系。做一个会说话、会问问题、会沟通的微商,这比什么都重要。所有的生意都是沟通出来的,不懂沟通生意难做。

销售的根本不是别人问我问题,而是我问别人问题,所以你一定要学会“反转提问”。什么叫反转提问呢?任何人问你问题你要马上反过来去问他一个问题,就可以化被动为主动。你千万不要被别人一直问问题,如果你被别人问你就死掉了,很难成交。

做销售应该像医生一样做顾问式销售,医生从头到尾都在问你问题,到最后就会对你说:你的问题是XXXX,不解决的坏处是XXXX,这个是单子,在那边交费抓药回去服完就会有所好转,然后回来复查。

就这样轻松成交了,因为他一直在找你的痛点,然后对症给你下药,你一直在被引导。

你可能会说要是客户不回答怎么办?客户不回答代表你的发问水平差,你一定要从客户需求的角度去引导,问一些核心的问题,问一些有助于成交的问题。

客户问你就说明他有需求,只要你反过来问他就很容易引导成交。所以你要学会像医生一样去做顾问式销售,通过望闻问切极速成交。

当然刚开始的问题不要太过目的性,如果有太过目的性,基本上你问的问题客户也不会回答,因为他内心是抗拒的。

问问题是需要循序渐进的,一步一步地引导。多听少说,积极发问是成功销售的核心,多问开放式问题,彻底挖掘客户需求,让你的客户自愿找你买产品。。

这两大发问技巧掌握了吗?多问问题,少说废话,结合引导,定能成交。


前篇文章讲了如何跟陌生客户互动,跟陌生客户互动的关键在于加好友瞬间,因为此时彼此都是由新鲜感的,互动也是最容易的。

提升客户转化率5-10倍要点:从粉丝加你为好友那一刻就要和她聊天互动,刚加你有一个保底的认可值。当有人加你为好友时,马上翻她朋友圈最近半个月的内容,了解她是个什么人,最近去了哪些地方,尽可能多的找到“需求线索”,然后就能顺其自然的找到共同话题。

比如你做朋友圈送赠品活动时,每次活动都会有几十人加你好友,很多人的做法都是一次性通过然后互动不过来,长时间不互动很多人会删除你。正确的做法是分批通过,每次通过10人,然后跟这10人聊天互动,每个人都要单独私聊。

你可以这样去开场聊天:亲,现在活动进行中,你也可以推荐朋友加我的,满足条件就可以获得超值的礼品。当看到你这样说,她立马删你的几率大大降低,这样可以降低吸粉的成本,很多时候微商做活动,都是跟进不到位的,所以被删除和被拉黑的几率是很大的。

如果是客户混群主动加你的话,第一时间去看他的朋友圈,也就是根据上面的话题进行互动,比如说对方是微商,就跟她聊微商话题,对方有小孩的话,就和她聊孩子的培育话题。要想快速破冰首先要建立亲和度,然后要快速找到彼此感兴趣的共同话题,也就是要同频才能同流。怎么样聊天才能让对方舒爽,并且让对方快速喜欢上你?

 

1、给惊喜。

给惊喜就是情理之中,意料之外的事情。

比如你是卖面膜的,客户在你这里买了3盒面膜,那么你包快递的时候额外送2片,还有亲手写1张卡片,告诉他:亲,请先使用免费送你的试用装,这2片和你买的面膜是一模一样的,看跟你聊得非常投缘,特意多送你2片体验,所以你可以先用体验装。

如果你用了这2片试用装,如果觉得好用有效,那么你再拆你买的那3盒,如果你觉得你试用了没有效果,请联系我退款,亲请联系我退货,我会全额退款给你。

这就是比较意料之外的事情,你的客户肯定会有点小惊喜,你的服务实在是太到位了。

像这种情理之中意料之外的事情要多做,来提升你的服务。比如你从朋友圈观察,她是一个非常善于打扮的人,你可以去指导她的服装搭配技巧,偶尔给她发个红包;老客户生日的时候给他寄送小礼物;节日的时候给代理父母寄送礼品等,这些都是情理之中意料之外的事情,也是在给客户创造小惊喜,客户开心了,情感自然就提升了。

2、恭维与奉承。

好感原理,人们喜欢欣赏自己的人,任何人都喜欢听别人的恭维与奉承,这是人性!

每个人的潜意识里面都喜欢别人欣赏自己,都希望得到别人的认可,对欣赏自己的人很容易产生好感,我们自己也喜欢听别人的恭维和奉承,这也是人性的弱点。

比如说你夸奖别人、赞扬别人、欣赏别人、恭维别人,都是利用人性的弱点,我们喜欢听这句话,虽然知道它是假的,我们潜意识里是喜欢这句话的。

世界上“最伟大的汽车销售员”乔吉拉德说他成功的秘诀就是让客户喜欢他!这个伟大的销售员,曾经做过看起来非常的愚蠢并且很麻烦的事情,他每个月都给自己的1万3千多客户寄送节日贺卡,并且每个节日每个月都一样,比如说新年快乐、情人节快乐等,每个阶段都会寄,他在封面上的信息从来不改变,上面写着我喜欢你,他自己解释说,他也没写他的名字,我只想告诉他们我喜欢他们。“我喜欢你”这句话被印在贺卡上,每年向13000多人寄出12次。

他搞懂了人性最重要的一点:特别喜欢恭迎与奉承,尽管我们也会说没那么好骗,知道对方在利用我们的时候,一般来说我们总会相信,别人的赞美之词,喜欢那些说好话的人。我们每个人潜意识里就是喜欢这些善于说好话阿谀奉承的人。

如果你好好利用这一点,基本上没有攻破不了的客户。破冰之后就要去翻她的朋友圈,找到那些可以赞扬她的地方,你要找一个切入点和她发生关系,去和她聊天,从一个陌生人变成朋友。

举例:

第一句:亲爱的,看你也是武汉的,咱们是一个地方的,老乡艾,这就是彼此的相似性和共同点。

第二句:其实我想问你头像上的艺术照是在哪拍的,太美了,我也想去拍,问这个问题其实就是赞美,夸奖她漂亮,她心里肯定美滋滋的。

第三句:这个地方啊,我之前也去过好几次,你就住在附近吗?

第四句:哦,我们离的很近哈,真是恨不得早点认识你哦,期待跟你见面叙叙。

第五句:我也在这边待了4年了,我现在一边带孩子一边做微商创业呢。

第六句:你啥时候有时间呢?我请你喝下午茶。

总之,粉丝互动要及时,聊天赞美不能少,粉丝惊喜时创造,快速破冰立马成。

 

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