大咖分享-Vida Glow胶原蛋白销售技巧

by 晓宇Julia

大咖分享-Vida Glow胶原蛋白销售技巧

主讲代理:七哥

本科在北京211大学就读,保送经济管理研究生

移民澳洲6年多,全职代购1年多微店做到皇冠级

 

从代购毅然转入ABM

曾日销售Vida Glow 200+罐

澳洲最强团队之一的个人零售冠军

双十一销售比赛三地前三名

大咖分享-Vida Glow胶原蛋白销售技巧

 

零售——有舍才有得

 

零售是一个长期累积的过程,总结下来我的零售宗旨就是两个字:舍得!

1. 自我舍得

具体说就是投入与产出。这个年代没有什么是可以不用付出就有收获的,自己付出努力才能有收获,不单单是金钱的收获,还包括个人成长和精神境界的提升。

2. 顾客舍得

任何商业都是有投入才有产出,对于顾客,我们不能把目光集中在眼前,切忌急功近利。眼前的收益不是长久的,未来的才是,懂得舍,感恩回馈,才能收获更多。

售前知己知彼,做到有备无患

所谓知己知彼百战不殆。销售的准备工作是基础,我们不光是卖东西,我们依然要学习很多东西。

1、首先要知己

如果自己都说不清楚产品的特性,优点,那么如何去说服别人。Vida Glow的基本性能和优点在产品介绍中都可以了解到,虽不要求全都记住,但是对几个重点还是必须烂熟于心,对于不清楚的地方多咨询管家和培训师,有效利用公司提供的平台和支持。比如来源(深海红鲷鱼),性状(粉末),分子量(3500道尔顿),纯度(100%,92%),吸收率(90%以上),口味等。

大咖分享-Vida Glow胶原蛋白销售技巧

2、然后要知彼(包括其他热门产品和目标客户群)

(1)了解产品差异

目前市场上的产品种类很多,有片剂,液体和粉末。Vida Glow相较于片剂和液体的最明显优势就是纯度和无添加。那同为粉末的产品我们就要了解产品的差异是在哪,比如纯度,分子量,价格!

大咖分享-Vida Glow胶原蛋白销售技巧

举个例子,目前澳洲很火的一款胶原蛋白液,其产品的主要成分只有维生素C和二氧化硅,并没有一点的胶原蛋白,只是促进体内胶原蛋白的生成,吸收率很差,效果不明显。

(2)目标客户群的建立

与目标顾客成为朋友。了解目标客户的方式有很多,朋友介绍,朋友圈观察,社交闲谈。以交朋友的心态接触,分享的方式销售,心得交流友谊持续。首先可以从介绍人那里侧面了解新客户的大概工作背景和家庭情况,从朋友圈了解到客户的喜好和大致性格。

比如有的妈妈们,虽然年龄不小了,宝宝也有了,但是不甘于整天看孩子,上班,内心深处怀着萌萌少女心。这种客户,前期我会多畅谈青春,多聊学生时代,多怀念过往,时不时还会写几句简单的诗来送。

有时根据她有深意的名字,有时根据她喜欢的人物,事物,或者她的家乡,适时地推荐Vida Glow,讲产品,讲保养,如何留住青春。

有的妈妈们,整个精力都放在宝宝身上。这样的客户,多聊孩子,多聊女人的不易,带孩子的辛苦,还要忍受生孩子之后的各种痛苦,这个男生比女生还更容易亲近客户。

其实做为男人,要抓住女客户的心,对你自己的家庭,妻子,孩子真心的付出,做个好榜样,她们会感同身受的,彼此关系就此熟络起来成为朋友,为后续的销售奠定基础。

通过好评反馈吸引购买

随着社交网络的发达,我们采取的销售模式也相应变成了社交分享型销售,这也就异于传统销售。善于利用朋友圈功能,让不同的人看到不一样的朋友圈。

先对朋友通过标签设置分组,发朋友圈时的部分可见可以选择让那一群人看到哪条消息,这样,不同类型的顾客,可以看到不同类型的你,也是他们喜欢的你,又可以避免他们看到过多不喜欢的信息(广告)而被屏蔽。

自用评价反馈,把自己摆出来(发几张自己朋友圈的截图),吸引首批客户参与试用体验。把权威公众号的介绍帖,App素材里ins好评摆在大家面前,先让他们感兴趣,再成为潜在顾客,再进一步介绍自己的真实感受,皮肤肤质的改善,头发又黑又柔顺等等。

大咖分享(二):Vida Glow销售技巧分享——七哥
大咖分享(二):Vida Glow销售技巧分享——七哥

首批客户中很多都会是老朋友,他们愿意直接买就买。犹豫的,我会根据其经济实力,潜在的购买可能性,背后的人脉资源等来选择性的送出试用。第一批的顾客将会是后期有力的宣传资源,1变2,2变4的几何级数变化,所以一定要维护和珍惜已有的顾客。

有的女客户会感受到我的压力,一个38岁的大叔都如此重视保养,每天2-3包胶原蛋白粉,并且有明显效果,她们还有什么理由不保养自己呢?

针对不同购买类型

采用不同销售方式

1、复杂型(学习型)

这类型的顾客喜欢研究产品性能,原理,功效,特点。针对这一特性,我们可以提供充分的产品介绍,帮助他了解到产品的性能,介绍产品优势,以及能带来的功效。当他对产品不断学习了解,一旦信任产品的介绍,离购买阶段就很近了。

这个阶段需要我们对自身产品有系统了解,对售前工作中的产品了解要求特别深入。这一类型的购买者不乏很多证书迷恋型的,比如各种检测机构的检测报告就有可能让他建立对产品的信心。

2、协调型(横向比较型)

这一类型的顾客喜欢比较、看货,只要价格公道、购买方便、机会合适,消费者就会决定购买;购买之后,消费者也许会感到不够满意,在使用过程中,会了解更多情况,并寻求证据化解这种不协调,以证明自己的购买决定是正确。

那么这种类型的顾客我们在销售前,要多提供已有的使用心得和反馈,增加产品效果的宣传。当他看到那么多人使用好效果,就容易心动。而这一类型的顾客,售后特别需要加强,不断跟踪了解客户使用情况,解决使用疑问,那样可以提高产品信任度和复购率。

比如有一次,一位客人喝了一罐胶原蛋白,很急着和生气地问我为什么没有明显效果,我就很耐心地跟她陈述事实,讲明每天一包是日常保养,而且一罐不会那么迅速起效。如果需要明显改善的话,建议每天2-3包,坚持几个月一定有效果。

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这缓和了气氛,加强了好感,马上她又买了6罐。总的来说,售后遇到问题,自己懂的,先沟通;不懂的,可以咨询。客观地陈述事实,讲明道理,主观地站在客户角度考虑对方的感受。

如果没有后续的跟踪,很可能这就成为一个一次性买卖,没有后来的复购。

3、变换型(被动跟风型)

这一类型的顾客对目前在使用的产品,会有品牌多样化需求,不愿再比较上花时间,而喜欢买了试试看,他们换新的产品也不一定是对旧产品不满意,容易受别人影响而去购买。

这种类型,就需要在朋友圈,微博等多发布热度信息,也可以把他拉到顾客群中,多看到别人购买和使用的言谈,让他留意到产品,可以多鼓励购买,强调产品的畅销性和热度。

当然每个个体都是复杂的,不会单纯的属于某一种,这就需要相应结合各种应对手段,并且在不断尝试中改进销售方式。

售后服务是保持顾客

满意度、忠诚度的有效举措

 

社交分享型销售的重要部分便是售后,主要有三大方面:

1、使用跟踪解决使用过程中遇到的问题

每一个人都希望自己是被特别对待的那个人,我们要尽量让每一个顾客都觉得自己是被特别对待的。在顾客购买产品一段时间后,要找适当的机会交流一下使用过程以及遇到的问题。

对于友情度有限的顾客切不可大大咧咧上来就问,你用的效果怎么样。可以通过聊天装作无意带过,比如发现他最近状态特别好,夸一夸,顺带提起是否是产品功效,又或者闲谈中假意想起别人用的时候遇到的问题,顺便问问他是否有问题,这些都是需要根据顾客当时的状态来切入。

面对遇到的产品使用问题,效果问题,切不要讳莫如深,一定要立马解决,或是想办法解决。问题并不是危机,不解决问题才是。

快速有效的解决问题反而会成为你的亮点,强有力的售后可以解决顾客购买的后顾之忧,也是自己区别于一般销售者的好时机。

2、效果反馈与分享

效果反馈可以在上一步的售后跟踪中获得。得到客户反馈得到之后,按照对于头发,皮肤,睡眠等改善和好评截图分类保存到不同的文件夹里。截图之前,把最精华,最能反映产品效果的对话留下来。

大咖分享(二):Vida Glow销售技巧分享——七哥
大咖分享(二):Vida Glow销售技巧分享——七哥

然后就用各种渠道分享效果和心得,发到群,朋友圈,微博,空间等等,更能扩大销量,特别是效果迷恋类人群(这里要注意要获得顾客的允许,删除隐私信息后才能发布)。

大咖分享(二):Vida Glow销售技巧分享——七哥
大咖分享(二):Vida Glow销售技巧分享——七哥

3、已有客户群维护

维护已有客户的难度并不比开拓新客户低,而投入产出却是不可估量的。在有一定客户基础后,最好建立自己的客户群。群是我认为与客户沟通更主动的方式,也更亲切。

朋友圈的打造当然不能放弃,只是很多时候会被屏蔽,或者根本不是客户不想看,而是被淹没掉,根本看不见。真正愿意留在你群里的才是真爱粉,也是真正对你的产品感兴趣的。

我会在群内通过各种活动来维护客户的活跃度和忠诚度。比如:抢红包送礼品,现货库存代购产品的0起价拍卖,药房超市的不定期直播,走进Myer等商场实拍Vida Glow在澳洲的价格和展示,每个月买够一定的金额,进抽奖群抽奖。团购,秒杀,砍价,都可以在群内进行。

总的来说,直播让客户更信任,拍卖团购等让客户更实惠,抢红包送礼品让客户得到我的感恩回馈,很多老客户会不断的拉新客户进来,这一切都为更好的ABM和Vida Glow的销售打基础。

建议可以拉一个自己的核心骨干群,或者铁粉群,给他们一定的奖励,鼓励他们在自己的大群里引导舆论,正面给予群内其他人销售欲望刺激。

善于总结,打造独特风格

经验总有好的和不好的,总结出我们擅长的,好的案例,加以深入剖析,提高销售能力。分析不好的案例,找出问题,能改进的,务必在之后的销售过程中改进,无法解决的后续销售过程就要努力避开。

这里可以充分利用ABM强大的团队力量,和别人多交流分享经验,借鉴别人好的方式,融合自己的特色,打造自己独有的销售风格。

我们总不会一帆风顺,销售过程中挫折难免,不要因为一个失败而对自己失去信心,不要因丢失一棵大树哭泣而失去拥抱整片森林的机会。

当然每个人的销售模式不一样,适合自己的才是最好的。

 

 

如需了解更多ABM品牌,请阅读目录:澳洲ABM代理

ABM的具体介绍亲们请阅读:澳洲ABM到底是什么,都有哪些品牌,怎么代理?

– 完 –

 

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