米菲纸尿裤代理进阶课程

by 晓宇Julia

米菲纸尿裤代理精品课程 /  第二讲

精英高阶班第二讲 | 课程《深挖有效成交核心要素》

追梦精英高阶班第二讲

课程《深挖有效成交核心要素》
分享嘉宾:瓶子,全职二胎宝妈,千人团队长,优秀领导人
课程内容:如何拉进与客户或者代理之前的关系;如何技巧性提问和回答客户的问题;如何引导观念,让客户说yes

米菲纸尿裤代理进阶课程

Hello,各位米菲家人们,大家晚上好,我是瓶子,首先要恭喜各位精英伙伴们获得本次高阶课程的学习资格,你们有自己的实力,证明了努力就会有收获,我也深感荣幸,能够成为本次高阶课程的讲师,感谢米友圈,感谢琳儿举办的总裁班,让我和更多的小伙伴们有机会提升自我。感谢童老大和奶爸给我这次分享的机会。

那我先做个简单的自我介绍吧,我叫瓶子,一个全职二胎宝妈。从大宝一岁的时候开始全职,就是想给孩子多一些陪伴,其实我也算是一个老微商,2014年微商刚起步的时候,我做过护肤品卖面膜。那是我第一次尝到做微商的甜头,一边带娃,一边也做到了月入过万,经济独立,还扩大了自己的人脉。不过那时候的微商还在摸索阶段,行业也并不正规,各种品牌,各种产品突然冒出来,又突然消失,生存期都不长,我当时做的面膜做了一年多,最后因为销售渠道的变更而放弃了这个品牌,后来也接触过一些其他的平台或者产品,但是都没有在引发我当初的激情。

在这呢,我要二胎17年,五月底生下了女儿,月子里接触到米菲是我的上家,也是我老公小兄弟的老婆送来的,我用了一包,觉得颜值,品质还是不错的,比我当时用的花王要薄,要舒服。不过当时我的朋友圈只有他在做米菲,我只知道这是一款微商产品,所以并不感兴趣,因为对于做微商的我来说,更担心微商品牌都不会长久,担心品质没有保障,我情愿继续用大牌的花王。可能这也是很多宝妈一开始的顾虑吧。

还好我的上家没有放弃我,一直有在跟进我,我也慢慢的对米菲呢,有了进一步的了解,品质,工厂还有模式,等于是知道我女儿三个月的时候,九月份我的花完囤货用完了,我才入了个小主自用。因为送了一箱试用装在我上家几次的建议下呢,我抱着试试看的想法发了个圈,免费送试用装。因为凭着我朋友圈的人气,还有做微商的经验,我很快就送完了试用装,而且收回来不少好评,反馈,还有回购。这时候我才有想法哦,准备好好做,米菲打算升王。然后问我老公,我老公不同意,他很不屑的说,那尿不湿能赚什么钱呀,事实证明问老公全剧终。

所以不要去问别人,要问自己到底想不想做,想不想改变。于是我没有放弃,最后问我公公婆婆借了钱升王,很感恩有他们的支持,接下来我一个月回本,本月入过万。到现在米菲21个月,我团队近2000人,虽然不算发展很快的,不过自己很开心现在的收获,在一路走来有福,有快乐,有困难,我还是庆幸当初选择了米菲这么好的平台,产品模式都是微商行业的领航者,我坚信米菲是值得我们十年20年甚至一辈子去坚持的事业,感恩我的上家领路人朱金雅,感恩我家人的支持,感恩我团队所有的代理客户对我的信任,谢谢。

言归正传,今天我就和大家分享的主题是,深挖有效成交核心要素。

深挖有效成交核心要素
客户为什么会被成交?
成交=关系+观念

客户为什么会被成交,成交等于关系加观念,第一关系,我想不用我多说了,就是你和客户之间的关系,比如是亲戚啊,还是朋友啊,或者说是陌生人啊,一般来说,关系越亲近,成交的概率也会越大,比如我经常遇到有的代理跟我说送的试用装给意向客户。人家用了也挺好,结果去找自己的亲戚或者小姐妹入了会员。这种确实很无奈,那我们输在哪呢,大部分因素还是输在了关系,关系不够铁对不对,所以说如何经营好你和意向客户,或者说和代理之间的关系非常重要。

二,观念。观念一般是指文化差异啊,生活习惯啊,学识见识啊,等等,就比如说尿不湿,很多经济比较落后的地方,一些老一辈的爷爷奶奶带宝宝还是会喜欢用老习俗,选择用尿布。因为他们觉得尿布更透气呀,觉得宝宝用着更舒服啦,当然还更省钱,对吧,所以对于这种陈旧观念的客户,我们去卖尿不湿,成交也会有困难,概率也会降低。那么这种情况我们就要引导客户正确的观念,说白了就是要让客户认同你的观点,比如认同用尿布湿比用尿布要好。

那么,今天我们就围绕这两点来深挖下,促进成交的核心要素。
第一,如何拉近你和客户或者代理的关系
文字不如语音
语音不如视频
视频不如见面
见面不如吃饭(喝酒)
喝酒不如同吃同住
同吃同住不如认亲

第一点如何拉近你和客户或者代理的关系,我们有这么几句话,文字不如语音,语音不如视频,视频不如见面,见面不如吃饭,喝酒。喝酒不如同吃同住,同吃同住,不如认清。第一点文字不如语音。

文字不如语音,可能平时我们聊客户的时候呢,都是用文字比较多。其实文字相对而言是比较死板,不够生动,客户也不容易被你感染或者影响。所以在条件允许的情况下,我们可以选择语音。加你的声音啊,你的语气啊,你的小个性啊,都能通过,让他通过你的语言让对方感受一下。更加拉近距离。当然有的宝妈带宝宝睡觉可能不方便语音。所以大家不要一上去就语音,最好事先询问一下宝妈是否方便语音,将会显得更加尊重客户,体贴客户,如果只能文字的话,可以适当的添加一些表情或者符号,这样避免沉闷死板的聊天,一个愉快轻松的聊天氛围也是成功销售的基础。

二,语音不如视频,平时和你视频的是一些什么人呢,是不是一般都是亲戚啊,朋友啊,所以说,当你和客户或者代理关系熟悉以后呢,我们可以选择视频,是不是看着人聊天会更加亲近一些呢。

三,视频不如见面,面对面的交流更容易拉近关系,如果是比较近的客户或者代理就可以多约出来见面,没事儿一起遛个娃一起吃个饭,或者逛个街,一回生,二回熟,之后心中关系就拉近了很多,本来可能还只是一个陌生的微信好友,一个陌生的代理,那走到线下聚聚,慢慢的就变成了好姐妹了。

四,见面不如吃饭,喝酒。其实我们知道在中国,很多项目的成交都是在饭桌上酒桌上的。中国的酒桌文化还是博大精深的,很多办公桌上难以定敲定的问题,酒桌上就很随心的就搞定了,为什么,其实在那种氛围下,人都处于感性的状态,亢奋的状态更容易被成交,当然,我们并不是说让大家都去酒桌上谈代理,只是想说大家要多和代理吃饭聊天,增进感情,那么他对你的认可度,信任度会更高。

五,吃饭不如同吃,同住,琳儿老大就说过要多睡代理,当然一起睡不上,你互相欣赏睡姿有多优美,这样的事增加和客户或者是代理的接触机会,增进感情。比如睡前来个情感夜话啊,心灵鸡汤啊,人总在半夜的时候是比较脆弱,比较感性的。所以当你现在一切躺在床上的时候,有个人和你一起聊天,也是最好打开心扉的时候,也许你从那一晚就能知道哦,原来他表面光鲜的背后这么辛苦,原来她做米菲的困难在哪里,原来他有这么多的优点,就是通过这些同吃同睡,我们更能了解和走进我们的意向客户或者代理,以后也能更大的挖掘他的潜能,比如像我们团队经常举办总裁班啊,线下交流会呀,工厂参观啊,很多代理都会提前去住一晚,这就是很好的交流机会。
同吃同住,让你更加地走进客户,同时也能借力借势。借米友圈的实力,借老大们的实力。让客户或代理更加认可米菲,认可你的团队,从而更加的认可,所以每次活动啊,就有很多小代理回去升级啊,或者是代理们爆发啦,这就是活动的意义所在,所以建议大家一定要多参加各种团队活动。

六,同吃,同住不如认亲,认什么亲呢,有人说贵人都是认出来的。比如古代的和亲啊。比如桃园三结义呀,比如很多明星认个干爹,干妈,还有我们生活中认个兄弟姐妹呀,或者有的宝妈们,有的会定个娃娃亲啊,这种呢,可遇不可求,大家不必强求,只是说多层关系会让你们的关系更加牢靠,信任度会更高,总的来说,关系是要靠经营的,我们要用心经营和客户以及代理之间的关系,平时多联系,多走动,多吃饭,多睡觉,不熟也能变,成熟不亲也能变成亲。有了关系做铺垫,你的销售也会更简单。

当然,关系也是由浅入深,由陌生到亲密,想想看,你身边是不是也有许多代理,就是从你的微信陌生人,慢慢的发展成为你的核心,甚至现在成为了你的闺蜜,米菲,这个平台真的给我们收获的远不止是金钱,更多的是圈子,是友情,是人脉。

第二引导观念让客户对你说yes

前面,我们说过要改变客户的观念,其实就是要让客户认同你的观点,所以我们就要学会让客户对你说yes。

1、带着结果上路,客户都只会对结果说yes,因为大部分人都是先看到再相信。比如说你开辆法拉利,是不是不用开口说话,人家心里就会在想哦,这是个土豪,这是个有钱人。如果你只是站在朋友圈里空口喊哦,你很有钱,你很富裕,估计相信你的人也不多,毕竟人们都是更会愿意相信自己看到的,所以大家都要带着结果上路。

没有结果,就创造结果,晒收入,晒买房,买车,晒高格调,晒团队等等,让人一下子就能从表面上去认可你的成就,你的能力,从而认可你的观点,就像有句话说的,你成功了,说什么都是对的。

比如我们经常朋友圈看到琳儿老大,佳妮老大又买了第几套房啦,第几辆豪车啦,看到这些,你们心不心动呢,同样的,他们朋友圈的人看到肯定也会心动,也会被吸引,他们朋友圈的人会觉得,哎呀,看来做米菲真的挺赚钱的,看来这个项目是不错的,很多人或者说很多想赚钱的人都会不自觉的被他们吸引,说不定哪天就会主动找上门了,所以如果你还没有结果,那么就去提升自我,创造结果,你的收入增加了,你的团队壮大了,你买车买房了,这些都是大家的结果,都可以高调的去炫富,去吸引更多想赚钱的人。

2、了解客户需要什么结果

人都是被自己的欲望所引导,如果你想要成交客,户就必须先了解客户的需求,比如她是为了找一款更薄的尿不湿,还是找一款更便宜的尿不湿呢,他是更注重品质呢,还是价格呢,他是为了省钱还是为了赚钱呢,只有抓住了客户想要的结果,我们之后才能对症下药。

比如客户的需求是想要宝宝不要红屁屁。结果你起劲的跟他说啊,我们价格多少实惠,我们模式有多好,你觉得客户能被你打动吗,我们要以客户的需求点出发,就像刚才说的,客户关心的是红屁屁,那你可以告诉他啊,米菲纸尿裤很轻薄透气,吸收快,干爽,宝宝穿着也不会闷,很舒服,而且米菲纸尿裤无添加,不会让宝宝有依赖性等等,那这样的话客户是不是更加容易被你说服呢。

3、灭掉自己的欲望,托起别人的欲望,方成大事

这句话的意思是呢,要想成就自己的梦想,就要先成就他人的梦想,比如说毛主席他完成了劳苦大衆的梦想,解放全中国,农民翻身做主人,那麽他也成了一代伟人,成就了自己的梦想,再比如我们做米菲,也许你的梦想是买房买车,月入10万,那麽你肯定要先带出一部分核心,让他们完成梦想,月入1万,2万或者3万。那麽他们实现了梦想,相信你的梦想也不会远了,还有米友圈俞总的梦想是打造百亿宝妈创业平台。那麽他肯定也是先成就了我们成千上万以及更多宝妈的梦想,那米友圈的梦想也就实现了。

第三,学会技巧性提问

成交的关键就是要先学会发问

1,问客户乐意回答的问题

1,问客户乐意回答的问题,所有人都只喜欢炫耀他值得骄傲的事情,和客户的聊天过程,其实就是在经营感情的过程,所以大家不要一开始就急着推销产品,而是要先建立关系,我们在和客户聊天时,要学会引导性的威胁,客户乐意回答的问题,这就是对她最好的赞美,也是建立关系的开始,比如男人聊什麽,聊事业,聊房子,车子等等,你们聊什麽呢,聊孩子,聊家庭,聊美容,护肤等等。

比如你跟一个宝妈聊天,你可以夸他,哎呀你家宝贝好可爱啊,都是你自己带的吗,宝妈说,是的,我自己带的,你可以说你真厉害,自己一个人带宝宝还带得这麽好,宝宝打扮的还这麽潮,然后宝妈可能会忍不住跟你说,他怎麽带宝宝啊,哪里给宝宝买的衣服啊,他家宝宝多可爱啊,等等。因爲孩子都是妈妈最大的骄傲,你夸孩子比夸他自己来的更开心,也会更愿意跟你聊下去。

2,问简单容易回答的问题

第二点,问简单容易回答的问题,简单容易回答的问题呢,才能更好的让客户跟你互动,这样聊天才会更加的轻鬆愉快,进展更顺利。比如你问客户你爲什麽要换纸尿裤啊,你觉得客户会跟你说一大堆的理由吗,除非他跟你很熟,我想很多宝妈会随便敷衍一下你的问题,因爲真的不好回答。

那如果你问客户,你是不是觉得夏天太热了,想给宝宝换一款薄一点的尿不溼呢,或者说,你问他,你是不是觉得大王太贵了,想换一款性价比更高的尿不湿呢,这麽一问,客户就能简单地回答你啊,对的是的。那这麽一问一答,慢慢的你也就了解了客户的需求,记住,人们更容易接受选择题,而不是填空题。

3,问客户无法说no 的问题

三问客户无法说no的问题,大yes是来自于小yes,所以说我们要让客户不断的对你说yes,我们就要做到刺激痛点,放大价值。

所有人的买单,其实都是源自于你一个担心,因爲有担心或者说有痛苦,他才会去改变。比如说宝妈想换薄一点的纸尿裤,是因爲他怕宝宝太热了,太闷,容易红屁屁。比如宝妈想换便宜一点的纸尿裤,可能是因爲它经济有压力,太贵了,用不起。那麽我们在聊天过程中,要通过一些问题去刺激客户的痛点,放大我们的价值。

我们的客户呢,大部分都是宝妈,那宝妈们有哪些痛点呢,比如很多宝妈可能担心没有收入,不敢买贵的东西,还担心婆媳关系,担心和老公之间没有共同语言,没有自己的圈子,担心自己没有归属感,没有话语权,等等是不是。那对此我们就要来刺激痛点呢,我们要学会用提问来加深痛点,比如问亲爱的,你是不是担心没有收入,老公不同意呢,你是不是担心全职在家和老公越来越没有共同语言呢,你是不是担心自己没有话语权呢,等等。

你可以继续说啊,我也很理解,可是如果一直这麽下去,你觉得会怎麽样呢,用这样的访问来刺激宝妈们的痛点,让他们反思。然后我们就开始放大价值,就是在通过问话的方式让宝妈对你说yes,对未来说yes,就是要问出他内心最想要的东西,比如亲爱的,你是不是想生活的更好,想经济独立,有自己的圈子呢,你是不是想既能带孩子,又能有份不错的收入呢,你是不是想老公更认可你关系更好呢,那你爲什麽不考虑加入米菲呢。

就是让客户对你连续的说yes yes,对的。我想生活的更好,是的我想自己经济独立,我想老公更认可我,关系更好等等,最后无法反驳你的提议,对呀,爲什麽不考虑做米菲呢,既可以经济独立,还可以有自己的圈子,既能带孩子,还能有收入,老公也能跟认可你的价值。如此一来,通过连续的提问,让客户连续的回答你yesyes。

四,巧妙回答客户的问题

第四点,巧妙回答客户的问题,第一,我没时间,或者我没钱,我老公不同意的,我们在跟进客户的过程中呢,可能经常会遇到一些宝妈说,哎呀,我没有时间啊,每天带宝宝好忙,或者说我还要上班呢,或者说我没有钱,我老公不同意,等等类似的问题,那这个时候我们该怎么接呢,这个时候你跟他说产品多好,模式多好,可能也没用,他也听不进去,我们不要只是介绍产品,我们更要介绍方案。

我们可以回答,其实有没有时间并不重要,重要的是你每天这麽辛苦,不就是希望家里越来越好吗,不就是希望孩子过得更好,老公对你更好,生活更幸福吗,那想要过得好,钱是少不了,经济是基础,但靠你老公的收入也是有压力的,那现在有一个这麽好的产品,这麽好的模式项目,你愿意了解吗。

或者说,其实有没有钱并不重要,重要的是,就像我刚才接上面说的,其实你老公同不同意并不重要,重要的是就是于此,你举一反三,这里的反问呢,就是把之前我说的客户的痛点说出来,再一次刺激他的痛点来放到我们的价值。让客户觉得有没有时间,有没有钱真的不重要,重要的是他想改变,他想要更好的生活。那么生活时间挤挤也就有了,钱凑凑也够了,这些借口也就不成立了。

第二个问题:我考虑一下,经常会有客户在了解了很多的问题之后,最后来一句,那我考虑一下吧,那这个时候是不是觉得没话接了,其实客户说考虑一下,我们就得先知道客户到底考虑什么呢,纠结点在哪里呢,顾虑在哪里呢,就是很多,宝妈一谈到创业就会进行自我阻断,比如我要带孩子啦,我没有时间啦,没有人帮我带孩子,我出不去啦,其实我想说一切所谓的无可奈何的理由呢,还是因为我们没有找到他的痛点。

那我们可以这样问。亲爱的,你说要考虑一下,我也理解的,不过我相信你对米菲还是感兴趣的,不然也不会了解这么多了。那么你现在是考虑什么呢,是担心时间不够呢,还是钱不够呢,或者是其他什么原因呢。

好,这里的问题问完了客户给了你答案了,也许他说啊,担心时间不够,或者他说,我钱不够。那么大家发现没这个问题,我们也回答了,上个问题去了。其实有没有时间并不重要,重要的是。其实有没有钱并不重要,重要的是就是大家可以这样一句一反三。

五、成交后要求转介绍

第五点,成交后要求转介绍,转介绍跟销售一样重要,转介绍是一种意识,是一种策略。所以在客户成交后呢,我们就需要有意识的去要求客户转介绍。同样的,我们还是要善于问问题,让客户对你说yes。

比如宝妈问你买了纸尿裤后,你可以先说啊,谢谢亲爱的对我的信任,以后有什么需要的话可以随时找我啊,育儿经验啊,生活问题啊,都可以随时交流,你可以永久享受我的VIP服务。

然后在客户觉得更加认可,你的态度和你的贴心后,你可以再问他。亲爱的,既然你已经购买了我们米菲,相信你也对我们产品比较认可,对我也比较认可的。那么你身边是不是有一些宝妈朋友呢,他们是不是也想给宝宝用更舒服,更透气的纸尿裤呢,能不能把他们推荐给我,我也给他们送点试用,装,体验一下,相信他们用的好,也会感谢你的分享的,如果他们成功购买了,我也会给你送点小礼物哦。

大家可以在客户给你成功介绍了新的客户后呢,适当的给他送一点小礼品。比如说米菲的一些其他产品啊,卫生巾啊,湿巾啊,围兜啊,洗衣液呀,等等,这样既能表达对他的谢意,也能让他更多的体验,米菲米菲的其他产品。这样两全其美。

如果客户说好,那就立刻马上要求客户为你推荐,并且让客户跟他的朋友打个招呼,比如让客户跟朋友说啊,我在某某这里买的米菲纸尿裤蛮好的,你要不要试试看,我把他推荐给你呀,他会给你送试用,装的人很好,你可以加她微信哦,那这样一来呢,你可能因此会收获更多的意向客户。

可能有的,宝妈说,那我用的好在给你介绍吧,那你可以说啊,那是肯定的,我也认可你说的,用了好再给我推荐。就像你吃到了一个美食,或者去到一个好玩的地方,肯定也会忍不住跟好朋友分享的。所以我相信你也肯定愿意把这么好的产品分享给你们的朋友的,你大胆的推荐,我会做好售后工作的,像你信任我一样,我也同样会真诚用心的服务他们的。相信他们也会感激你的推荐哦。

其实呢,你不去要求客户,可能一般也不会主动去为你介绍。那如果你要求了,也许客户就无法拒绝,所以大家一定要把转介绍当做一种习惯。

好,那今天的课程呢,就分享到这,今天呢,主要内容是围绕关系和观念两大核心要素去促进成交,教大家如何拉近与客户之间的关系,以及如何改变客户的观念,学会一些技巧性的提问和沟通方式,以不变应万变。

参加总裁班的时候呢,现场的学习氛围和老师的激情讲课是能够更加让大家刻苦铭心的。所以大家有机会的话呢,也可以多去参加这样的活动,那我分享的内容呢,也是把我自己吸收的精华,通过自己的方式在传递给大家。其实每个人都是独立的个体,都有独一无二的个性,也有自己独一无二的优势,所以我希望我们更多地是学习,老师们,还有前辈们的思路,优秀的方法等等,然后再融入自己的方式方法,更好的去沟通,去成交。

 

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关于晓宇Julia: 我是澳洲的一名留学生,在澳洲已经生活10年了。目前是米菲纸尿裤的联合创始人澳洲ABM的创始人,也是万物心选的创始人还是娘笑笑养生膏品牌的创始人,自己在澳洲也兼职代购,头衔有点多,总之请大家多多关注!加关注免费领取米菲试用装!

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